O cliente mais fácil de convencer é o que está comprando agora.
Ele já confiou, já escolheu, já está com o cartão na mão. Mesmo assim, quando a gente pensa em crescer, pensa logo em cliente novo. Quase toda a energia vai para trazer gente, e quase nenhuma para ajudar quem já está comprando a levar o que faz sentido levar junto.
Pensa no café da padaria. Quem vende bem não força ninguém a comprar o pão de queijo. Só coloca o pão de queijo do lado do café.
1. Conjuntos que parecem decisão inteligente
Olhe o que os seus clientes já compram junto. Os pares que mais aparecem nos pedidos são os seus conjuntos mais óbvios.
Monte o conjunto e dê um motivo para levar completo: um pequeno desconto ou um valor a mais, como um bônus ou um serviço incluído. O preço precisa parecer uma decisão inteligente do cliente, não um empurrão da loja.
Fora do varejo, a lógica é a mesma:
- o curso com a mentoria em grupo;
- o plano anual com a sessão de implantação;
- a consultoria com o treinamento do time.
2. Meta de frete grátis ou de brinde
Frete grátis a partir de um valor é uma das alavancas mais conhecidas do varejo. Só funciona se a meta for calculada, e não chutada.
A regra básica: o que o cliente acrescenta para chegar na meta, multiplicado pela sua margem, precisa pagar o frete que você vai absorver.
Um exemplo: ticket médio de R$ 180, frete médio de R$ 25 e margem de 50% sobre o produto. Para o frete se pagar, cada cliente precisa acrescentar pelo menos R$ 50, porque R$ 50 com 50% de margem deixam os R$ 25 do frete. A meta fica perto de R$ 230, um pouco acima do ticket atual.
Lembre que quem já compra acima da meta ganha o frete sem acrescentar nada. Esse custo também entra na conta.
Dois detalhes fazem a meta funcionar. Mostre o progresso no carrinho, algo como “faltam R$ 37 para o frete grátis”, e sugira itens que façam sentido para completar o valor. Sem isso, a meta é só um aviso.
Em serviço e educação, o equivalente é o brinde por volume: uma sessão extra a partir do plano trimestral, um material a mais a partir de duas inscrições.
3. A oferta logo depois da compra
O momento de maior confiança do cliente é logo depois que ele comprou. Ele acabou de dizer sim.
No Brasil, essa alavanca aparece de dois jeitos:
- no checkout, como um item complementar que o cliente pode incluir antes de pagar, o famoso order bump;
- depois do pagamento, numa oferta de um clique, na página de confirmação ou na mensagem de WhatsApp que confirma o pedido.
A oferta precisa ter relação direta com o que a pessoa acabou de comprar e um motivo para ser agora, como “antes do envio” ou “para quem acabou de se inscrever”.
Um cuidado: nunca deixe o item extra já marcado. Se o cliente leva algo sem perceber, você ganha um pedido e perde a confiança, além do risco de reclamação e de estorno.
O que medir
- ticket médio por jornada;
- percentual dos pedidos com conjunto;
- percentual dos pedidos que chegam na meta de frete ou de brinde;
- aceite da oferta depois da compra;
- devoluções e reclamações.
O último item é o mais importante. Ticket maior com mais devolução não é ganho.
Crescer não é só trazer mais gente. É servir melhor quem já está comprando. Bora pra cima.