A maioria das empresas tenta crescer criando funil novo. O ganho mais barato está em revisar, toda semana, o que já existe.
É comum encontrar empresa com três funis pela metade e nenhum funcionando direito. Cada lançamento novo parece a solução, até virar mais uma coisa para manter. O que falta quase nunca é ideia. É ritmo.
Antes do ritual: quem é o dono?
“Conversão é responsabilidade de todo mundo” costuma significar que é responsabilidade de ninguém. O marketing olha a campanha, o comercial olha a meta, a tecnologia olha o chamado. A jornada inteira fica sem dono.
Três perguntas mostram se existe um dono de verdade:
- Quem tem horário bloqueado na agenda, toda semana, para melhorar a jornada?
- Quem garante que os testes saem do papel e são analisados?
- Quem decide qual jornada vem primeiro?
Se a resposta for “a gente”, não tem dono.
A pauta de 30 minutos
Com o dono definido, o ritual cabe em meia hora, dividida em quatro blocos:
- Escolher uma jornada (5 minutos). Uma só por reunião.
- Percorrer a jornada como cliente (10 minutos). Abra no celular, num navegador limpo. Clique no anúncio, preencha o formulário, mande a mensagem no WhatsApp e espere a resposta. Anote tudo o que confunde, atrasa ou irrita.
- Colocar os números por cima (10 minutos). Olhe os últimos 30 a 90 dias, etapa por etapa, e encontre a maior queda.
- Decidir uma mudança (5 minutos). A de maior alavanca, com responsável e data.
Uma mudança por reunião, registrada. Parece pouco, mas são mais de quarenta melhorias por ano, todas com dono.
Onde a IA entra, e onde não entra
A IA pode preparar essa pauta: puxar os números por etapa, apontar a maior queda e resumir as conversas de quem desistiu no meio do caminho. Isso economiza a parte chata.
Mas ela substitui a tarefa, não o dono. Percorrer a jornada como cliente e decidir o que muda continua sendo trabalho de gente. Você pode delegar muita coisa para a IA. Só não pode delegar a tomada de decisão.
A ficha de teste de uma página
O ativo mais valioso de quem testa é o aprendizado registrado. A ficha tem seis campos:
- Nome do teste.
- Jornada em que ele roda.
- Hipótese: o que você acha que vai acontecer, e por quê.
- Configuração: o que muda, as datas e de onde vem o tráfego.
- Resultado: ganhou, perdeu ou foi inconclusivo, sempre na métrica norte da jornada.
- Aprendizado: duas ou três frases, aquilo que você contaria para quem chegou no time hoje.
Inconclusivo também é resultado. Antes de declarar vencedor, confira se o teste teve volume suficiente.
A ficha vale para muito mais do que página: o roteiro de abordagem do comercial, a cadência de follow-up no WhatsApp, o assunto do e-mail, o formato da oferta. Depois de um trimestre, você tem um banco de aprendizados que fica na empresa mesmo quando mudam o time, a agência ou o consultor.
Uma vez por trimestre: sete perguntas
Separe trinta minutos com o time no fim de cada trimestre:
- Quais jornadas mais geraram clientes?
- Qual etapa mais melhorou, e por quê?
- Qual etapa mais piorou, e por quê?
- Quais testes rodamos e o que aprendemos?
- O que ficou documentado?
- Onde ainda estamos no escuro, por falha de rastreamento ou de atribuição?
- Qual etapa, se melhorasse 15%, mais moveria a receita?
A última pergunta já entrega a prioridade do trimestre seguinte.
O desafio de 14 dias sem funil novo
Para começar, faça um desafio de duas semanas com uma regra só: não criar nada novo, apenas melhorar o que existe.
- Dias 1 e 2: escolher a jornada que mais gera receita e levantar os números.
- Dias 3 e 4: tirar um atrito da página mais visitada.
- Dias 5 e 6: colocar prova social no ponto de decisão.
- Dias 7 e 8: conferir o rastreamento.
- Dias 9 e 10: simplificar uma etapa.
- Dias 11 e 12: montar o follow-up de quem mostrou interesse e sumiu.
- Dias 13 e 14: registrar o antes e o depois e escolher o próximo teste.
Performance nasce de sistema. Bloqueia trinta minutos na agenda desta semana e escolhe a primeira jornada. Vamos pra cima.